源作者:北冥有鱼0725
教育培训机构运营模式图2022年春节过去不到一个月，全国各地非学科类少儿培训机构陆续开门运营。这半个月也是家长消费者群体连续接到营销电话的日子，被邀请试听艺术、体育、编程等非学科类课程。
不少消费者提出，“‘双减’后孩子的时间更加充足了”、“不想让孩子在家里无所事事”、“不能让孩子输在起跑线上”等观点。也有家长在课程选择方面给出思路，认为逻辑学习能较好提升孩子的思维能力，而具备文体艺术方面的一技之长能让孩子在未来高考时获得加分优势。
综合可见，有相当一部分家长为孩子报名参加非学科类培训的核心目的，依然是从增加学科竞争力的角度考虑。自从“双减出台”、K12赛道没落后，这种“以素质补学科”的需求也愈发膨胀。
不少培训机构校长就被这种膨胀的繁荣所迷惑，素质教育再有市场占有率也属于“非刚需”领域，每一个从业者都要和全赛道的人争夺两个东西：一是孩子的时间、二是家长的认知。比如：做吉他培训的竞争对手可能是楼下做编程、做美术的，也可能是对门做口才的。
素质机构间的竞争特点就是：跨品类、拼认知。换言之：谁成功地让家长群体觉得自家的产品内容是“刚需”，谁就赢了，这就需要做到运营的精细化。
从K12运营转移到素质教育运营，会明显的发现一些不同之处，主要的不同在于素质教育的体系化，标准化，以及创新化，产品化都需要提升。这几个维度，最重要的驱动力还是创新，包括产品，技术，组织和市场。市面上做素质教育的培训机构比较多，真正较大规模的也会出现三低现象：产能低，转化低，利润低。
和几家头部素质类企业沟通了解，会发现整体的产能效率较K12比较低，依旧是前端营销化驱动，产品化驱动比较难。其实素质教育机构更需要加重经营效率。
本文将探索素质教育的什么抓点能够促进经营效率，引爆校区业绩。
1理念—素质机构的核心卖点
各位不妨想一想，艺术类机构卖的是什么？有人说是教学、服务，有人说是课程、素质教育，还有人说是素质培养方案…
这样的答案未免有些浅显，你想，如果卖的是课程的话，那不管是做美术、舞蹈、钢琴还是架子鼓，你的课程跟其他竞品又能有什么实质性的区别？
所以，艺术类机构卖的应该是一个理念才对。
假如一家美术机构在做地推，见到家长后，这样跟家长介绍机构：“家长您好，我们是做美术的，机构在xx地方，我们有线描课程、DIY手工、拼贴、素描和色彩课程…”
如果你是家长，你会购买这个课程吗？
如果换种方式呢？比如，“家长您好！您愿意给孩子办个画展吗？您希望把您孩子的画挂在展厅里吗？…”诸如此类的方式，如果你是家长，会不会动心呢？
对比一下这两个例子，对理念的理解是不是更清晰了呢？
接下来就是该如何设计我们自己的理念了。
如果是做美术的机构，可以引入后现代艺术、巴洛克艺术、波普艺术来描述常见的素描课、线描课、DIY手工等。
如果是做体育的机构，则把体育分段，针对5—8岁的学生及家长宣传时，可以主要围绕“现在正是孩子发育的阶段，来我们机构学习体育就是培养孩子、塑造体格的好时机。
小魔童口才创始人关珍说：“一定要找到适合自己机构的理念，并且把理念准确无误的传递给家长，只有这样家长才能切实感受到你机构的独特和先进之处，从而吸引家长报班。”
2销售—素质教育的利润杠杆
在探讨艺术类机构靠什么实现利润时，很多校长会说，我们只要把课上好，学生有收获，家长自然就会信赖我们。这不免又陷入到文化课机构运营思维局限中去了。
之所以在第一点中强调了理念，就是因为艺术类机构好不好、学生是否有收获，在向家长传达时并不像文化课那般容易。因此，在实现利润这一环节，课上得好不好、学生是否有收获并不是关键因素，强销售才是。
怎么理解？
3岁到3年级这个阶段的孩子和家长对孩子的学习目标性不是很强，可选择的艺术类机构也很多，但是时间却是相对固定的，要想让孩子和家长选择你的机构，是需要引导的，这就需要强销售。
严肃的女商人向多民族商业团体介绍翻转图表，团队负责人指导介绍企业营销培训
那么如何才算是强销售呢？
首先，你要有你自己的销售团队，哪怕只有两个人。销售团队要跟教师团队区别开来，教师的工资是课时费，工作导向就是授课；而销售部门主要靠业绩、单量，因此在设计薪资时，除底薪外，还要加大业绩的比重。
其次，销售部门的任务应该是邀约上门和咨询转化，而非单纯被动等待家长上门。
因此，艺术类机构的利润来源是强销售，主动引导家长选择自己，在此基础上，校区的工资、房租、开支等才能得以正常进行。
环境—素质教育的价值感直观体现
“素质”一词往往会给教育产品增添更浓重的“非标”属性，逼单或者谈单时，有没有家长会这样说：“你这儿怎么这么贵？昨天去的哪家机构比你这便宜多了。”
经常或曾经遇到过这种情况的校长，你有没有想过原因是什么？
有了理念、也做了销售，但是家长在价格方面仍然不认同你，主要还是因为你给家长传达的理念还不够高级。
困惑的年轻女人在黑板前思考从一个点A到另一个点B的正确方法解决问题，寻找解决方案，商业想法和创意概念
举个例子：
“一位爸爸想着要给女儿报一个舞蹈培训班，他决定出去逛逛考察一下。没走出3公里，他已经发现了5所舞蹈培训机构，每家他都进去勘察过了，发现宣传单页长得差不多、装修风格差不多、舞蹈室面积差不多、墙上挂的孩子照片差不多，就连老师介绍课程体系和师资的话术也差不多。
他就不禁在心里犯嘀咕：为啥看起来一样的东西，这家一年要八千，刚刚那家一年3999就搞定了……”
那究竟是什么决定着价格呢？
其实是环境。这里的环境包括装修环境和人文环境两种。
经常外出学习的你，对比一下你住过的五星级酒店和一般快捷酒店，哪一种给你的感觉更舒适？
你会因为给你提供了绝佳舒适休息环境的五星级酒店太贵而口出怨言吗？培训机构的环境对家长的影响也是如此。
如果你是做美术的，能把校区布置一下，装修风格可营造出一种高端的氛围，可以给家长传达一种在你这里学的很专业、有保障，即使贵一点儿也值了的感觉。
除了装修环境，人文环境也至关重要。
人文环境是要向家长灌输这样一种理念：孩子在我这里学习的不仅是专业技能，更多的是行为习惯方面的改变。
在跟家长沟通时，可以尝试这样：
“家长，您放心。孩子在我们这边学完画画以后，注意力更集中了，不再做小动作了；不仅如此，我们还会对来我们这里上课的小孩子进行一个测评，太过调皮的孩子我们都会劝退，保证给您孩子一个健康、安静的学习环境；虽然我们比其他机构贵一点，但是我们提供的学习环境是有保障的。您多花点钱，选择一个更好、更专业的环境，性价比是很高的。”
因此，价值感是由你机构的装修环境和人文环境决定的，而这能直接决定你的定价权是高是低，是时候好好琢磨琢磨了。
